出口成为2023年工程行业稳健发展的重要抓手，部分设备单月出口量也已经连续多月超过国内销量，海外市场对于我国工程机械行业的重要性不断提升。不过，从出口结构看，我国工程机械在北美、欧洲等主流市场的渗透率有限，或不利于工程机械行业长期保持出口韧性。本文将对北美市场对工程机械需求进行分解，同时回顾龙头企业小松的海外扩张路径，为我国工程机械企业下一步布局海外市场提供参考。
01对主流市场开发不足，工程机械出口市场格局不稳
过去20年间，全球工程机械市场格局发生了巨大的变化，其中最为明显的是以中国为代表的亚洲品牌崛起，从2004年到2023年，亚洲工程机械在全球的市场占有率从30.4%达到近45%，与之对应的北美系品牌市占率的下降，同期从43.3%降至约27%（另一大分支欧洲品牌从25.9%升至约27%，基本保持平稳）。
亚洲工程机械品牌市占率的提升主要源于我国品牌的崛起。过去20年里我国工程机械全球市占率从不足5%提升至20%（日本品牌从21.1%降至20.9%，韩国品牌从2.2%提升至5.7%）。2008年金融危机、2017年供给侧结构性改革、2020年疫情期间全球供应链波动成为影响行业发展格局的重要因素，徐工、三一、中联等一批工程机械龙头充分把握这些关键节点，加速向全球市场扩张。
不过，随着2023年海外品牌供应逐渐恢复，国产品牌的市占率有所回落，这与我国工程机械设备产品力仍与先进产品存在差距、对主导市场的开发不足有直接关系，导致我国工程机械品牌在全球竞争格局中地位并不稳固。
从出口区域分布看，“一带一路”沿线国家与金砖国家是我国工程机械出口的重要市场，出口规模占比较高。“一带一路”倡议提出以来，我国工程机械企业在沿线国家积极布局，在白俄罗斯、哈萨克斯坦、印度、巴基斯坦、印度尼西亚、泰国等国家建立了工业园或生产基地，实现“走进去”本地化运营的海外发展战略落地。近年来我国对“一带一路”沿线国家工程机械销售额占出口额的比重一直稳定在40%左右。
从全球工程机械市场分布来看，欧美地区仍然是全球主流市场，北美和欧洲市场份额合计占比接近45%，但中国工程机械在北美等大市场渗透率一直较低。欧美市场更加关注产品力，市场中以高端挖掘机需求为主。卡特彼勒和小松占据着欧美市场的主要份额，这也是两家企业常年占据行业头部位置的主要因素。中国产品虽然存在性价比优势，但是在使用寿命、平均故障间隔时间等方面与高端品牌仍然有一定差距。拜登政府去年颁布新规，将联邦政府“国货采购”中美国制造的零部件比重从2022的55%分阶段逐步提高至2029年的75%，旨在以美国制造的装备及零部件重建美国。随着美国本土产能的释放，中国厂商或将面临更加严峻的竞争压力。
图2：全球工程机械市场构成（金额口径）（单位：%）
图3：2022年中国工程机械出口市场构成（金额口径）
（单位：%）
02 矿产开采+设施建设，北美地区工程机械需求仍然旺盛
北美是全球最重要的工程机械消费市场，美国和加拿大两个国家活跃的施工活动、丰富的能源与矿产资源、较高的人工成本、金融业对建筑业和采矿业的充分支持，都为工程机械行业在该地区发展提供了较为有利的条件。同时，近年来随着制造业回流、基建设施投资增加，北美地区对工程机械需求持续保持旺盛。北美地区工程机械行业竞争格局中，农业机械准入壁垒较高，且目前形成了寡头垄断的态势，但是在采矿设备与建筑设备领域，行业竞争格局较为分散，采矿设备与建筑设备或将是我国工程机械企业突破的重要抓手。
采矿业方面，北美地区矿产资源丰富，同时地区具备较强的开发能力。根据2018年数据，美国天然碱储量占世界总储量的92.8%，煤炭和钼储量也分别占世界总储量的23.7%和15.9%，天然气、金、铜等储量也十分丰富。在此背景下，美国对于采矿设备具有长期稳定的需求。近年来，新能源汽车、电化学储能等渗透率不断提升，相关企业纷纷加大对于上下游产业链的布局力度，锂矿资源受到企业的广泛关注。盐湖卤水和硬岩矿是锂矿资源的主要来源，其中锂辉石主要分布在澳大利亚、美国与加拿大地区，盐湖卤水主要分布在阿根廷、智利和美国，可见美国的锂矿资源十分丰富（全球已探明锂资源分布，美国约占9%，加拿大约占3%），随着全球对锂资源需求的持续增加，北美矿产项目将持续催生矿山机械需求。
农业方面，农机设备一直在北美地区有广泛的市场，北美地区现代化水平较高，农业机械已经具备机械化、电气化、化学化的特征。同时，北美地区是玉米、小麦、水稻等粮食的重要产地，还广泛种植棉花、大豆、甜菜等经济作物，地区对于拖拉机等农业机械的使用率较高，对于农业机械的性能也十分看重。在劳动力成本不断提高的背景下，美国对于农业机械技术水平的提升存在明显需求。2022年美国田间和畜牧业工人年平均小时工资同比增加了7%，达到16.62美元/小时。加拿大农业人力资源委员会也提到，2029年加拿大农业劳动力缺口预计将较2021年增长1倍，达到12.3万人。虽然市场空间广阔，不过考虑到北美地区农业机械行业的竞争格局（CR4达到83.6%，分别为约翰迪尔45%、久保田15.3%、CNH15.3%、AGCO8%），国内工程机械企业的农机设备进入该市场或存在难度。
